A ancoragem de preços é uma das táticas secretas mais utilizadas por algumas das maiores marcas de luxo do mundo.
Através de princípios psicológicos, essas marcas organizam seus preços a fim de induzir um comportamento e, assim, aumentar suas vendas.
Neste artigo irei te ajudar a utilizar a ancoragem de preços com a finalidade de organizar seu menu de soluções para aumentar seu faturamento.
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COMO FUNCIONA A ANCORAGEM DE PREÇOS
Só para ilustrar, imagine que você entre em um loja interessado(a) em comprar uma bolsa.
Ao perguntar o preço, de pronto é informado(a) que a mesma custa R$ 250,00.
Em um primeiro momento, você acha um preço um pouco “salgado”.
Afinal, você já viu anteriormente outras bolsas parecidas em outras lojas com preços inferiores.
No entanto, a vendedora é esperta e lhe mostra uma outra bolsa da mesma marca.
Mas essa outra bolsa é muito melhor acabada, cheia de detalhes, costurada a mão, em couro legítimo e assinada por um grande designer.
Você se encanta de primeira, mas a astuta vendedora diz que esta linda bolsa custa R$ 2.500,00.
Automaticamente, a primeira bolsa, de R$ 250,00, não parece ser assim tão cara, não é mesmo?
Afinal trata-se de uma bolsa da marca “X” que oferece bolsas muito mais luxuosas e caras.
Basicamente a estratégia utilizada pela marca de bolsas, citada no exemplo acima, é a ancoragem de preços.
ANCORAGEM DE PREÇOS E A PSICOLOGIA
Desde que nascemos, somos pré-programados para obtermos o maior número de vantagens possíveis.
Baseado neste princípio é que a ancoragem de preços funciona.
Quando percebemos que teremos algum tipo de vantagem, tendemos a criar em nossa mente uma falsa lógica que nos leva a agir sem um questionamento mais frio da situação.
Este princípio foi descoberto em 1974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman – que chegaria a ganhar o Nobel de economia.
Segundo Kahneman nossos impulsos para compras, em sua maioria, não são tão racionais como muitos imaginam.
Nossa busca por vantagens faz com que impulsos emocionais pareçam ser racionais.
Esses impulsos nos levam a tomar decisões baseadas no ganho ou perda de oportunidade e recursos.
A ANCORAGEM DE PREÇOS NO MERCADO DE LUXO
Diversas marcas de luxo utilizam o princípio da ancoragem de preços para venderem seus produtos para um número cada vez maior de consumidores.
Essa estratégia não se limita apenas ao mercado da moda ou da alta costura, como no exemplo da bolsa citado acima.
Marcas de celulares, carros de luxo, hotéis, companhias aéreas, restaurantes e serviços em geral utilizam com sucesso a ancoragem de preços.
Se você costuma viajar, já notou que sempre existe uma suíte que é a mais cara, mais completa e mais desejada de um hotel.
Essa suíte existe não para ser alugada constantemente.
Ela existe para passar a percepção de que você estará economizando ao alugar uma suíte um pouco mais simples e mais barata.
A função principal de ter uma solução premium em seu menu de soluções é vender seus outros serviços e produtos com maior facilidade.
A ANCORAGEM DE PREÇOS NO MERCADO POPULAR
Está muito enganado(a) quem acha que a ancoragem de preços se restringe apenas ao mercado de luxo.
O mercado popular utiliza essa estratégia de inúmeros formas.
Uma exemplo de como o mercado popular utilizar a ancoragem de preços pode ser encontrado nas lanchonetes fast foods que muitos amam.
Digamos que você vai a uma lanchonete fast food de sua preferência para comer um X-burguer.
As opções que você tem são:
- Um X-burguer por R$ 6,50;
- Um X-burguer com batata frita pequena por R$ 7,80;
- Um X-burguer com batata frita grande e refrigerante por R$ 10,00;
É bem provável que você e a maioria das pessoas optariam pela terceira opção.
Pois parece que estará levando vantagem se adquirir o mais caro e estará perdendo se escolher as outras opções.
Esse tipo ancoragem de preços induz, propositalmente, o consumidor a escolher a opção que a marca deseja vender.
MAS COMO VOCÊ PODE UTILIZAR A ANCORAGEM NO SEU NEGÓCIO?
Existem diversas maneiras de utilizar a ancoragem de preços para aumentar sua vendas e fechamento de negócios.
Vou me focar aqui em uma maneira básica que servirá como referência para que você monte sua própria ancoragem de preços.
Utilize com sabedoria.
ANCORAGEM DE PREÇOS POR SEPARAÇÃO DE CLASSES
Nesse exemplo utilizaremos três classes distintas para compor seu menu de produtos.
Neste caso aa ancoragem de preços será utilizada através de uma solução premium.
Algumas marcas utilizam quatro, cinco e até seis classes mas, na minha opinião, isso acaba confundindo muito o consumidor.
Vamos entender cada uma das classes de produtos:
CLASSE 01 – PRODUTOS DE ENTRADA – FRONT-END
Os produtos de entrada são aqueles de menor valor.
Esse(s) produto(s) se destina(m) ao público que ainda não conhece seus produtos e serviços ou que ainda estão em dúvida em comprar algum produtos de sua marca.
Essa classe de produtos oferece boa qualidade, preço mais baixo em relação às demais classes e é mais simples de produzir e vender.
Ex.: Consultorias iniciais, artigos de decoração mais simples, móveis avulsos, assessorias, produtos mais simples, equipamentos mais simples, etc.
CLASSE 02 – PRODUTOS INTERMEDIÁRIOS – BACK-END
Os produtos de classe intermediária servem para ser a solução principal comercializada por sua marca.
Podem apresentar preços duas ou três vezes maiores que os produtos de entrada.
Apresentam muito mais qualidade, mais destaque em sua loja ou showroom e mais destaque durante uma venda consultiva.
Ex.: Projetos de arquitetura, móveis planejados, mobiliário produzidos com madeira de melhor qualidade, produtos com fino acabamento, etc.
CLASSE 03 – PRODUTOS TOP DE LINHA – HIGH-END
Essa classe de produtos e serviços tem a função principal de ancorar o padrão de preços e de qualidade subjetiva de sua marca.
Por serem de altíssimo padrão, podem apresentar preços até dez vezes maiores que os produtos intermediários.
Os produtos high-end apresentam altíssima qualidade, são produzidos com técnicas muito específicas (muitas vezes são produtos feitos à mão).
Além disso, utilizam os melhores e mais raros materiais possíveis.
São constantemente acompanhados de valores intangíveis como uma história rica que justifica sua existência.
A exposição dos produtos dessa classe em sua loja ou showroom é de grande destaque.
Em muitos casos, são produtos que o consumidor praticamente não pode tocar.
Podem ser colocados em vitrines, em redomas de vidro, com restrição de acesso, etc.
Ex.: Produtos com edição limitada, produtos de referência, joias com pedras preciosas e materiais raros, móveis originais assinados por designers de grande renome, etc.
EXEMPLO DE ANCORAGEM DE PREÇOS POR CLASSES
Tendo em mente essa estrutura, classifique alguns de seus serviços e produtos como De Entrada, Intermediários e Tops de Linha.
Suponhamos que você seja um(a) arquiteto(a) que deseja utilizar essa estratégia.
Você poderia ter a seguinte estrutura:
- Produto de Entrada: Consultoria de Projetos: R$ 5.000,00;
- Produto Intermediário: Projeto de Arquitetura com acompanhamento de obras e design de interiores: R$ 800,00 o metro quadrado;
- Produto Top de Linha: Projeto Torn Key onde o cliente receberia atendimento VIP, projeto de arquitetura, design de interiores, marcenaria, automação, iluminação, eletrodomésticos, móveis e decoração. O cliente não se preocuparia com nenhuma das fases da obra e nem com a contratação de empresas e profissionais. Receberia sua residência pronta para morar e treinamento de seus empregados para limpeza e organização de sua residência: R$ 2.000,00 o metro quadrado.
Claro que os valores acima estão totalmente fora da realidade de muitas empresas e profissionais.
Porém é apenas um exemplo para você entender a base da estratégia de ancoragem de preços.
Nesse exemplo, nossos esforços no marketing será a venda da solução de entrada e intermediária utilizando a top de linha para ancorar os preços.
Basicamente você pode:
- Utilizar a linha de entrada para fazer suas ofertas de entrada;
- Demonstrar a linha intermediária em uma reunião consultiva;
- Utilizar a linha high-end para diminuir objeções quando ao preço.
CONCLUSÃO
Utilizar a ancoragem de preços é uma excelente solução para aumentar suas vendas, seu faturamento e conquistar novos clientes.
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Forte abraço e conte comigo!
